Provisov.netГенеральный директор интернет–магазина Ozon.ru о том, почему все торговцы бегут в онлайн
Вы 9 лет проработали в компании Nielsen, которая занимается маркетинговыми исследованиями. Наверное, замечаете более интересные тенденции в поведении покупателей, чем просто экономия в кризис?
— Мы были очень удивлены, когда декабрь 2015–го стал вау–месяцем. За год до этого, в декабре 2014–го, были огромные продажи. Всю электронику, что можно было, тогда купили. А вот в 2015–м мы этого не ожидали. Когда анализировали, выяснилось, что очень много продали детских товаров. То есть 2 месяца до этого люди экономили, чтобы в декабре купить подарки детям на Новый год. Вот такой человеческий характер.
Китайцы очень бодро настроены в отношении продаж в Россию. Вы чувствуете эту китайскую волну?
— В России есть потребность в товарах из Китая. Люди покупают, тестируют качество, цены. Китайская доля растет быстрее, чем рынок, который практически и не растет сейчас. Есть две группы товаров, по которым они могут однозначно конкурировать: электроника, включая аксессуары, и небрендированная дешевая одежда.
В одном из интервью вы говорили, что считаете себя не администратором, а генератором идей. Можете рассказать о последних своих идеях?
— Я имел в виду, что я не контролер. Но я контролирую процесс улучшений в компании. Если бизнес не меняется, он умирает. Моя роль — способствовать тому, чтобы эти идеи все время были.
Наш сайт очень сильно изменился за последние пару месяцев. Первая страница, корзина, check–out. Мы упрощали сайт, чтобы он был удобнее. Напротив каждого товара указана дата, когда мы его привезем. Открылась новая категория — товары для взрослых. Дизайн изменился. Доставка ускорилась. Если в Петербурге заказываешь до полуночи, то уже на следующий день получаешь.
Фура уходит ночью?
— Да, из Твери, где у нас склад. Примерно в 2 часа ночи выезжает. В Москве уже работает доставка в день заказа.
Вечная претензия к Ozon — платная доставка в пункты самовывоза.
— Объясню, почему платная. Потому что это стоит денег. Но мы поняли наших клиентов и несколько месяцев назад сделали доставку в пункты самовывоза Москвы и Петербурга для лояльных покупателей бесплатной. Мы запускаем на днях первый тест в Москве — два пункта выдачи, где доставка бесплатна для всех покупателей Посмотрим. Здесь нужен, конечно, баланс между продажами и прибылью.
Вы готовы идти в малые города со своими пунктами доставки?
— Мы еще на том этапе бизнеса, когда надо инвестировать в большие города: Москва, Петербург, Екатеринбург, Казань, Новосибирск и т. д. Мы вообще еще стартап. Мы в самом начале. Я так чувствую, потому что еще много чего нужно сделать.
Мы только недавно открыли первые региональные склады: в Екатеринбурге и в Казани. Для нас это огромный шаг в развитии. До этого мы все возили из Твери. Через 5 лет хотелось бы иметь уже десятки складов.
Самое сложное — сделать первый такой склад, потому что там много IT–составляющей, технологий: как между складами настроить работу с покупателями. Когда это готово, можно уже делать copy–paste в другие города.
Сколько вы инвестируете в склады?
— В Казани и Екатеринбурге мы инвестировали по 100 млн рублей. В новую очередь склада в Твери вложили 1,8 млрд рублей. Через 5 лет должна быть доставка в день заказа или на следующий день уже в десятки городов. Ассортимент уже будет 10 млн товаров (сейчас — 3,7 млн).
Ozon — старожил российского рынка интернет–торговли. И он до сих пор не прибыльный. Что у нас вообще за рынок такой?
— Согласен полностью. У меня сердце за это болит больше, чем у всех, кто это читает. Но позитивный факт, что вот уже 3–й год убыток сокращается.
На зарубежных рынках таким игрокам удается быстрее выйти на прибыль.
— Здесь очень немного аналогов. Хороший пример — Amazon. Да, он вышел на прибыль, но он каждый доллар инвестирует в развитие. То есть и они видят для себя большое развитие в будущем.
Для нас задача сделать еще 11 декабрей в году, таких же прибыльных месяцев. Вообще, бизнес очень сезонный. Надо понять, что с ростом 30%, какой у нас был в прошлом году, мы придем к тому, что у нас все месяцы будут как декабрь. Это только вопрос «когда», а не «если».
Как добиться прибыльности, если держать цены ниже, чем у конкурентов?
— Эта тема очень интересная. Очень большая ценовая конкуренция. Всегда можно найти креатив — в чем–то еще улучшаться. Цена — это война. Тут без компромиссов. Мы должны быть выгодными. Наш сайт все больше и больше подстраивается под конкретного покупателя.
В сфере электронной коммерции сейчас идет планомерное развитие или все–таки есть панические настроения?
— Электронная коммерция — это очень секси–тема сейчас в России. Все об этом говорят. И поэтому много существующих игроков, и новые появляются и хотят быть частью этой секси–темы.
«Яндекс» сообщал, что в 2015 году появилось несколько тысяч новых интернет–магазинов, общая оценка на уровне 40 тыс. магазинов. При этом рынок сейчас не очень растет, последние 2 года, не так, как раньше, когда рост был 25–30%.
Но верят очень в этот рынок. Онлайн не растет, но в офлайне еще хуже сейчас. За I квартал 2016 года рынок интернет–торговли в России прибавил 3%, а в офлайне падение где–то на 5–7%.
И это просто современный образ шопинга. В России онлайн–продажи — это только 3,5% всех продаж. В Китае, США, Великобритании, Германии, Франции это 10–13%. Так что у России еще большие перспективы. Я вообще верю, что России больше подходит модель онлайн — из–за географии, климата, инфраструктуры.
Вы как–то говорили, что сами все для себя покупаете в Ozon.
— Все, абсолютно. Если чего–то нет из того, что мне нужно, мы добавляем это в ассортимент. Я и детям своим объяснил: если что–то мечтаете купить и этого нет — скажите, мы добавим в магазин. И так для всех наших сотрудников, и примерно для 100 тыс. лояльных покупателей тоже. Даже если этот товар нужен только одному человеку. Это наш бизнес.
Источник: АО «ДП Бизнес Пресс»
